从零到首单：YC合伙人拆解企业级销售的真实路径

企业级销售并不是“会说话就能卖”，而是一套可以被拆解、学习和复用的系统工程。YC合伙人Pete Kuman用自己作为创始人和投资人的双重经验，逐步讲清楚初创公司如何拿下第一个Enterprise客户，以及创始人最容易踩的坑。

为什么创始人必须亲自做第一笔企业销售

这场分享一开始，Pete Kuman就亮明了自己的身份：YC合伙人，同时也是2010年冬季批次OptimisLe的联合创始人兼CTO。他强调，企业级销售不是可以一开始就外包给“职业销售”的工作，而是创始人必须亲自下场掌握的能力。

原因很现实：第一批Enterprise客户并不是单纯在买产品，而是在“赌”这家公司是否值得长期合作。正因如此，Pete反复强调一个容易被忽视的事实——“你完全有能力卖你的产品”。很多技术背景的创始人会下意识觉得销售是另一种天赋，但在他看来，销售更像一条可学习的流程，而不是人格测试。

这也是整场演讲的主线：与其纠结‘我适不适合做销售’，不如一步步拆解企业销售漏斗。只要你能清楚描述用户的问题、产品为什么解决得更好，你就已经具备了最核心的销售能力。企业客户真正害怕的不是产品不完美，而是对方不理解自己的业务痛点。

从“找公司”到“找人”：被低估的Prospecting

在进入具体技巧前，Pete先从销售漏斗的第一步——Prospecting（潜在客户挖掘）讲起。他给出的定义非常明确：Prospecting不是找公司，而是“找到那些最有可能买单的具体人”。

这个细微但关键的转变，解释了为什么很多初创公司的外联毫无回应。创始人往往停留在“我们要卖给哪些行业”，却没有继续追问：在这些公司里，谁真正为这个问题负责？谁会因为问题没解决而感到痛苦？

Pete指出，当你完成Prospecting时，结果不应该是一张公司名单，而是一份‘具体人类’的清单。只有在这一前提下，后续的Outreach（外联）才有意义。否则，无论是冷邮件还是LinkedIn消息，都只是概率极低的广撒网。这个阶段的目标不是规模，而是精确。

第一次通话不卖产品：YC最反直觉的建议

当你终于把潜在客户约上电话，Pete给出了一个让很多创始人不安的建议：“your job on the first call is not to sell your product.” 你的工作不是推销，而是理解。

他观察到一个常见反模式：创始人急于证明产品有多强大，结果在前十分钟就开始功能轰炸。这种做法的直接后果，是你再也没有机会真正理解客户的内部语境。企业客户的问题往往夹杂着流程、组织和历史包袱，如果你没听出来，后面的Demo只会越来越偏。

因此，第一次通话的核心目标只有一个：确认这是一个值得继续推进的真实问题。当双方在问题层面达成共识，后续的Demo才有意义。Demo不是展示，而是验证——验证你的产品是否真的能“solve their problem”。

定价、签约与真正的开始：企业销售的后半程

当问题被确认、Demo有效，才轮到创始人最关心的话题：定价。Pete提到，他经常被问“该怎么给产品定价”，而他的回答并不复杂——在早期，定价的主要目标是学习，而不是单位经济学的最优解。

只要价格足以筛选出真正认真的客户，并让对方愿意走完内部流程，它就是一个好价格。因为在Enterprise销售中，“closing is not a single conversation”，签约是一连串协调、推动和内部博弈的结果。

而当你拿到签名，事情并没有结束。Pete特意提醒创始人：这才是客户真正开始使用产品的时刻。能否顺利上线、产生价值，决定了这笔交易是一次性收入，还是长期合作的起点。

总结

这场来自YC的企业销售课程，最大的价值不在于技巧清单，而在于心态校准。企业级销售不是表演，而是共同解决问题的过程。对创始人来说，第一笔Enterprise订单的意义，不只是收入，而是一次对市场、产品和自身能力的系统性验证。

关键词： 企业级销售， Y Combinator， 创业者销售， 销售漏斗， Enterprise客户

事实核查备注： Pete Kuman：YC合伙人，OptimisLe联合创始人兼CTO（Winter 2010）。视频主题：Enterprise Sales。关键原话引用："your job on the first call is not to sell your product"；"closing is not a single conversation"。公司：Y Combinator。