YC教你拿下第一批客户：不规模化，才是起点

Y Combinator合伙人Gustav在Startup School中，系统讲解了创业公司如何从“和用户聊天”走到“拿到第一批付费客户”。这不是营销套路，而是一套反直觉但被Airbnb、Brex等反复验证的方法论。

为什么早期创业者必须“做不规模化的事”

这一切的重要性在于：绝大多数创业公司不是死于产品不够好，而是死于没人愿意用。Gustav一开场就引用Paul Graham那篇被他称为“史上最重要的早期创业文章”——《Do Things That Don’t Scale》。核心观点很简单，却极其反直觉：早期增长从来不是自然发生的。

他以Airbnb为例。很多没有创业经验的创始人误以为“只要产品好，增长会自己来”，但现实是，“startup doesn’t take off by itself， startups take off because founders make them take off”。Airbnb在最早期并没有自动化增长引擎，创始人是手动一个个去拉用户、解决问题、优化体验。

Gustav还展示了YC内部流传的“创业曲线”：发布产品后，几乎所有公司都会掉进“痛苦之谷（trough of sorrow）”，有些公司在这里死亡，有些在“虚假希望的波动”中徘徊，极少数最终抵达“产品市场匹配（PMF）”。这个曲线传达的残酷现实是：在早期，每一个关键结果几乎都由创始人亲自决定。

为什么销售必须由创始人亲自完成

这一步之所以关键，是因为销售并不只是“卖”，而是理解客户最快的方式。Gustav明确强调：“Founders should learn how to do sales”，而且在你自己还没搞明白之前，千万不要雇销售团队。

他的理由很直接：销售让创始人掌控命运。通过一次次被拒绝、被质疑、被追问价格和功能，你才能真正知道客户在为什么买单。Gustav列举了多个亲自做销售的创始人案例：DoorDash的Tony、PlanGrid的Tracy，以及Steve Jobs。这些人并非天生销售，但都在早期逼自己把这件事做到极致。

在YC看来，销售不是可外包的杂活，而是产品学习过程的一部分。只要创始人还在一线卖产品，公司就还在高速学习。一旦过早把销售交出去，学习就会被中断。

Brex的10个客户：一封邮件跑出来的生意

为了让方法更具体，Gustav讲了Brex的故事。当Brex还在YC时，创始人Pedro和Henrique亲自招募了前10个客户。产品极其简单：一个虚拟公司信用卡，甚至没有复杂系统。

Henrique负责所有 onboarding，并直接给潜在客户发冷邮件。邮件内容异常朴素：“Brex is a corporate credit card focused on technology companies. We don’t require a personal guarantee. It’s free.” Gustav特别强调：“this email worked”。没有HTML排版，没有营销术语，只有清晰价值。

随后他拆解了一封好销售邮件的结构：简短、无行话、直指客户问题；不使用HTML；加入社会证明；附一个简单网站或截图，有时甚至是GIF；最后一定要有明确行动号召，比如约一次电话。这些看似细节的规则，本质是尊重对方的时间。

销售漏斗、定价与“向后推算”的思维

当你开始接触客户，混乱是必然的，因此流程化尤为重要。Gustav给出的销售漏斗非常基础：列潜在客户 → 发邮件 → 约演示 → 谈价格 → 成交 → onboarding与留存。他建议用表格或简单CRM，把每一步数据记录下来。

在客户选择上，他的原则同样务实：第一批客户应该是“最容易成交的人”。卖给你认识的人更容易，卖给创业公司最容易。因为“大多数人不是早期采用者”，你必须通过大量外呼，筛选出真正愿意尝鲜的人。

在定价问题上，Gustav态度非常强硬：“如果你不收费，你就没有客户。”付费本身就是价值信号。他建议B2B产品避免免费试用，更偏向“退款保证”，并持续提价，直到“客户开始抱怨，但仍然在付钱”。最后，他提醒销售是纯粹的数字游戏——如果你不记录转化率、不做足够多外联，就一定会得出错误结论。

总结

这场分享的核心信息极其一致：第一批客户不是被“增长黑客”吸引来的，而是被创始人亲手争取来的。从不规模化的行动、亲自做销售，到敢于收费、用数据向后推算目标，YC反复强调的不是技巧，而是一种责任感。对任何早期创业者来说，这意味着在最不体面的阶段，选择最有效的方式学习。

关键词： Y Combinator， 第一批客户， 不规模化， 创始人销售， Startup School

事实核查备注： Gustav为Y Combinator Group Partner；核心文章为Paul Graham《Do Things That Don’t Scale》；案例公司包括Airbnb与Brex；Brex早期由创始人亲自招募前10位客户；销售漏斗步骤、定价观点与原视频一致