自上而下还是自下而上：YC教你选对创业销售路径

Y Combinator合伙人Pete结合自身创业与投资经验，系统拆解了两种最主流的B2B销售模式：Top-Down与Bottoms-Up。本文还原他对销售路径、组织成本与产品设计的关键判断，帮助创业者在早期避免走错路。

为什么“卖给谁”，决定了你能不能活下来

在YC的语境里，销售策略不是增长技巧，而是生死问题。Pete一开始就点出：创业公司面对大企业，只有两条主路——Top-Down（自上而下）和Bottoms-Up（自下而上）。前者直接卖给高管，后者从普通用户渗透进去。这听起来像市场定位问题，但实际上决定了你的产品形态、定价方式，甚至公司组织结构。

Pete提到他在Optimizely的早期经历：产品最初靠“口口相传”在团队中扩散，而不是靠销售去敲CEO的门。这类经历让他意识到，销售路径本质上取决于你解决的是谁的问题。正如他在视频中反复强调的一句话：“At the end of the day， it depends on whose problem you’re solving.” 如果你解决的是高管的战略指标问题，路径几乎注定是Top-Down；如果你解决的是一线员工的具体痛点，那Bottoms-Up才可能成立。

这也是为什么YC在内部从不简单推荐某一种销售模式——他们看到太多公司因为‘选错对象’，在错误的销售道路上消耗了全部弹药。

Top-Down销售：一套成熟但昂贵的“确定性玩法”

Top-Down销售的核心，是从组织金字塔的顶端开始。Pete把这条路径拆解得非常直白：先找到决策者、获得注意力、验证问题、说服价值，然后“跳过一堆官僚化的采购流程”，签合同、上线、开始赚钱。这是一条痛苦但熟悉的路。

这种模式最适合什么产品？Pete给出的判断非常具体：能帮助高管“推动一个重要数字往正确方向走”，或完成组织层面的战略目标。通常，这类产品实施成本高、客单价高、也需要大量支持。优势在于确定性——“there’s a playbook and it usually works”。只要你清楚客户是谁、问题是什么，迟早能卖出去。

但代价同样明确。第一，创业公司极容易被大客户牵着走，开始为单一客户做定制功能，最后“变成咨询公司”。第二，Top-Down几乎只能靠企业级销售团队扩张，而这非常昂贵。Pete给了一个非常关键的数字区间：中型市场（mid-market）通常要至少1万美元，企业级客户则在10万美元左右，否则单元经济模型根本不成立。这种“价格地板”，是很多技术创始人低估的现实。

Bottoms-Up销售：看似轻松，实则极度反人性

相比之下，Bottoms-Up听起来更性感：做一个自助式产品，找到便宜且可规模化的分发渠道，让用户自然增长，再在组织内部形成渗透，最后由销售团队“顺势”签下企业合同。Slack是Pete反复提到的经典例子：小团队无需销售介入即可使用，一旦扩散到足够规模，销售才出面，效率极高。

但Pete毫不留情地戳破幻想：“viral product growth is really difficult to achieve。”真正做到这一点的公司，往往依赖某个“非显而易见”的早期渠道，而不是运气。更重要的是，Bottoms-Up并不等于不需要销售。Slack依然雇佣了大量销售人员，只是他们面对的是已经在使用产品的客户，这让销售周期极短、转化率极高。

这条路径对产品的要求极其苛刻：必须几乎没有学习成本，还要能在组织内部自然扩散。任何摩擦都会被无限放大。正因如此，Bottoms-Up更像是一场对产品体验和分发能力的极限考验，而不是营销技巧。

真正的难点：如何把模式“做实”

在操作层面，Pete给了大量接地气的建议。对Bottoms-Up创业者，他直言：“you probably can’t actually build a great product without talking to your customers。”哪怕目标是自助增长，早期依然逃不开冷邮件和冷电话。关键在于对摩擦的偏执：让别人解释你的落地页，如果说不清，就重写；盯着用户走完 onboarding，把一切“confusing or that pisses them off”的地方全部删掉。

他还强调数据工具的重要性：对转化漏斗的每一步做埋点，找到流失点，再用A/B测试去修复。定价上，充分利用freemium：个人喜欢的功能免费，团队协作必须付费。这不是商业技巧，而是对用户心理的精准利用。

而对Top-Down来说，难点在于获取注意力。Pete建议优先用投资人和人脉做暖介绍，实在不行再冷邮件，并且“write all of your emails by hand”。在他看来，销售路径一旦选错，再努力都只是提高失败效率。

总结

Pete的核心结论并不复杂：Top-Down和Bottoms-Up没有高下之分，只有是否匹配。YC最成功的B2B SaaS公司中，两种模式几乎各占一半。真正该问的问题只有一个：你解决的是谁的痛？理解这一点，比任何销售技巧都重要。

关键词： Top-Down销售， Bottoms-Up销售， B2B SaaS， Y Combinator， 创业销售策略

事实核查备注： 演讲者：Pete，Y Combinator Visiting Group Partner，Optimizely前CTO；销售模式定义：Top-Down与Bottoms-Up；关键数字：中型市场约1万美元，企业级约10万美元；案例公司：Slack；工具名称：LinkedIn、ZoomInfo、Hunter.io、LinkedIn Sales Navigator；核心引语均来自视频原话。