不会和用户说话的创业者，几乎注定失败

Y Combinator 合伙人 Gustav 在这次 Startup School 演讲中，用 Airbnb 的真实经历和一套可复制的方法论，系统讲解了创业者如何在不同阶段与用户对话、避免伪需求，并把真实洞察转化为 MVP。这不是“多和用户聊聊”的空话，而是一套可执行的用户访谈指南。

为什么“和用户说话”不是可选项，而是生存技能

这场演讲一开始，Gustav 就把一个常见的创业误区摆在台面上：很多人以为产品灵感来自“某个灵光一现的周末”或“深夜的一次编码冲动”。但他明确指出，这几乎是完全错误的理解。

在 Y Combinator 看过成千上万家公司的他强调，真正决定一家创业公司能否活下来的，不是投资人、不是媒体、甚至不是你的技术能力，而是用户。他的原话是：“用户和客户会让你保持诚实，他们是唯一真正给你钱的利益相关者。”如果有人会告诉你真相，那一定是他们。

这也是为什么，最优秀的创始人并不是在产品发布前“做一次用户调研”，而是在公司整个生命周期中持续地与用户对话。从想法阶段、早期验证、MVP 迭代，到规模化增长，用户始终参与其中。

这个观点之所以重要，是因为它直接挑战了“我已经想清楚需求了”的创始人心态。Gustav 反复强调：创始人的职责不是证明自己有多聪明，而是尽快发现自己哪里错了。而用户访谈，是最低成本、最高回报的纠错机制。很多失败的产品，并不是技术不行，而是从一开始就没真正理解用户的问题。

Airbnb 的“50 个房东实验”：极端但有效的用户连接

为了让观点落地，Gustav 讲了一个在 YC 内部广为流传的 Airbnb 故事。

2010 年，Airbnb 还远未成为今天的巨头。Brian Chesky 做了一个在当时看来“几乎有点疯狂”的决定：他放弃了自己的公寓，连续住进 50 个不同的 Airbnb 房源。这样做的目的只有一个——每天都能面对面地和房东交流。

Gustav 特别强调了两个细节。第一，这些交流不是通过匿名问卷或客服邮件完成的，而是真实的、个人化的对话。第二，这在当时是“相当激进的做法”，因为大多数创始人更愿意躲在屏幕后面。

这种极端方式带来的价值，不只是收集反馈，而是建立同理心。你会亲眼看到房东如何准备房间、如何接待客人、他们在哪些环节感到焦虑或愤怒。很多后来改变 Airbnb 走向的关键决策，都来自这些日常对话，而不是会议室里的头脑风暴。

Gustav 的评价很直接：“不幸的是，直到今天，大多数创始人仍然没有和用户建立真正的个人连接。”这不是因为他们不努力，而是因为他们低估了直接对话的力量，也高估了自己对问题的理解。

你该找谁聊、怎么开口：一套现实可行的用户访谈方法

理解了重要性之后，真正的难题是：我该和谁聊？又该怎么聊？

Gustav 给出的答案非常务实。起点往往是你身边的人：朋友、同事、前同事，哪怕他们不是最终用户，也可能帮你引荐到合适的人。接下来，才是走出个人圈子——LinkedIn、Reddit 论坛、Slack 或 Discord 社群，以及线下活动。

为了示范这个过程，他现场构建了一个“虚拟创业项目”：帮助公司减少碳排放，但现实中很多公司并没有采取行动。他的目标不是推销解决方案，而是去访谈潜在客户——创始人、CEO、CFO，弄清楚三个问题：他们在不在乎？为什么在乎？以及到底是谁最在乎？

在外联阶段，他展示了具体的邀约方式：一封简短、真诚的消息，请求 20 分钟的通话。一旦进入通话，最重要的原则是建立信任，同时“不要太早介绍你的想法”。他的原话是：“你的角色是倾听，而不是讲话。”

访谈可以通过视频、电话或线下完成，但形式永远服务于目的——让对方尽可能自然地讲述真实行为，而不是迎合你的预期。

该问什么、不该问什么，以及如何把洞察变成 MVP

在具体提问上，Gustav 给出了一套清晰的边界。

他展示了一段示例访谈视频，刻意不介绍任何产品，只围绕用户当前的工作方式提问。他特别提醒创始人：“观察他们如何完成一件事，比听他们怎么说更重要。”很多关键洞察，来自行为而不是语言。

相反，有些问题应该被明确禁止，比如：“你会用我们的产品吗？”或者“哪些功能能让产品 X 更好？”原因很简单——用户擅长描述问题，但不擅长给出解决方案。Gustav 用一句在 YC 被反复引用的话总结：“用户有好问题，但有糟糕的解决方案。”

他还指出，用户几乎没有动力对功能说“不”，这也是为什么功能列表往往无限膨胀，却解决不了核心痛点。

在访谈结束后，真正的工作才开始：整理笔记、写下结论、形成假设，并据此构建 MVP（最小可行产品）。接着，用原来的用户去测试原型，判断这个问题是否足够重要、是否值得解决。优秀的团队甚至会把早期用户拉进 Slack 或 WhatsApp 群，持续保持对话。

这一步，完成了从“倾听”到“行动”的关键跃迁。

总结

Gustav 的整场演讲，核心并不在技巧本身，而在心态的转变：放下证明自己正确的执念，转而系统性地发现真相。和用户说话不是一次性的任务，而是一种长期能力。对任何阶段的创业者来说，真正的竞争优势，往往来自那些你愿意花时间倾听、却不急着反驳的用户对话。

关键词： 用户访谈， Y Combinator， 创业方法论， Airbnb， MVP

事实核查备注： Gustav 为 Y Combinator Group Partner，自 2017 年起；曾是 Airbnb 实习生并在 2007 年参与 YC 创业。Airbnb 创始人 Brian Chesky 曾在 2010 年住进 50 个不同的 Airbnb 房源。演讲主题为 Startup School《How To Talk To Users》。MVP 指最小可行产品（Minimum Viable Product）。