YC反复强调的一件小事：尽早收费，才是真正的产品验证

Y Combinator合伙人通过大量一线案例解释：为什么不敢收费，往往不是策略，而是恐惧。真正有价值的用户反馈，几乎都发生在你报出价格的那一刻。

为什么YC要一遍遍逼创业者“现在就收费”

这个话题在Y Combinator内部已经讨论了无数次。Brad 和 Michael 开场就直言：几乎每一届创业营，他们都要反复对创始人说同一句话——“是时候开始收费了”。这不是因为YC痴迷收入，而是因为收费本身是一种最强的验证工具。

很多创始人会把“不收费”合理化为“我要更多用户反馈”。在他们看来，免费更容易拉人试用，也更容易获得意见。但YC合伙人指出，这是在“优化反馈而不是优化真相”。因为免费用户给你的反馈，往往是礼貌的、抽象的，甚至是虚假的。

Michael 说过一句在YC内部被反复引用的话：“你能得到的最好的产品反馈，发生在你告诉用户价格之后的三秒钟。”那一刻的表情、停顿、语气，往往比问卷和访谈真实得多。是否愿意掏钱，才是用户是否真正认可你解决的问题。

YC之所以反复强调这一点，是因为他们见过太多团队，在‘免费试用’和‘未来再变现’的安慰中，浪费了一年甚至更久的时间，最后才发现市场根本不存在。

定价不是一次性决定，而是可以不断试错的变量

创始人拒绝收费的另一个常见理由是：不知道该怎么定价。他们担心“定错一次就没有重来机会”。Brad 几乎是半调侃地说，YC合伙人在 office hours 里，经常是“随便报一个数字”，让创始人当晚就开始收费。

这听起来粗糙，但背后有清晰的方法论：价格和功能一样，是可以迭代的。成功的公司几乎都在不断调整价格，就像A/B测试功能一样。没有哪条铁律要求你第一次定价就完美。

Dropbox 的故事是一个经典例子。Drew Houston 曾被问到：为什么 Dropbox 定价是 9.99 美元/月？他的回答是：‘就是选了一个看起来合理的数字。’他甚至笑着承认，这个决定“可能让公司少赚了数亿美元”，但那并不重要。重要的是，它让公司快速运转起来。

YC合伙人补充了一个非常现实的技巧：你永远可以“祖父条款”（grandfather users）。早期用户可以留在旧价格，新用户用新价格。等公司做大之后，早期那点定价误差，几乎不会对整体收入产生任何影响。

不收费，反而是对企业客户的反信号

在B2B场景中，“不收费更容易成交”几乎是一个普遍误解。很多创始人觉得，大公司流程复杂，先免费试点更容易推进。但YC合伙人对此几乎是直接嘲笑：大公司每天都在买软件，花钱本身不是障碍。

真正的反信号恰恰是“不收费”。企业会疑惑：这家公司能长期支持我们吗？产品真的靠谱吗？如果连价格都不敢报，内部怎么证明这个项目的价值？

更危险的是，这种免费合作容易制造一种虚假的成功感。Michael 举了一个非常典型的场景：创始人说“Apple 是我们的客户”，但一追问发现，对方一分钱没付，只是‘在用’。YC的态度非常明确：没有收入，就没有成交。

对大公司来说，付费不仅是财务行为，更是政治行为。你的对接人愿不愿意为你花预算、消耗内部资源，才是真正的产品认可。免费试点几乎无法证明这一点，只会延迟失败的到来。

什么时候“免费”是策略，而不是逃避

YC并不是极端的“反免费主义”。他们明确承认，有些商业模式里，免费是核心组成部分，比如 open core（开放核心）或 freemium（免费增值）。GitLab 这类公司，会通过免费开源吸引开发者，再销售企业级支持。

关键区别在于：这些公司对‘免费用户’有极其清晰的目标和指标。他们知道要什么样的采用率、多久转化、转化到什么付费产品。免费不是模糊的希望，而是被严格追踪的漏斗。

Slack 的案例也被提到。早期大量用户并不付费，但Slack清楚地设置了限制，比如消息数量、用户规模，并且持续跟踪免费到付费的转化路径。Brad 说，如果创始人能清楚地说出“用户会在两周内因为某个限制升级”，那是健康的。

真正危险的，是那种‘先免费，未来再说’的状态。产品功能越做越多，成本不断上升，但收费却一拖再拖。这不是战略，而是对商业现实的逃避。

总结

YC给出的核心结论其实非常克制：不是所有产品都必须一开始收费，但任何不收费的决定，都必须来自清晰的策略，而不是恐惧。价格不是终点，而是学习工具。如果你迟迟不敢报出价格，你失去的不是收入，而是判断产品是否值得继续做下去的能力。

关键词: Y Combinator, 创业定价, 产品验证, B2B销售, Freemium

事实核查备注: 视频来源：Y Combinator；合伙人发言人：Brad、Michael；案例公司：Dropbox、GitLab、Slack、Apple；关键原话包括“the best feedback you're gonna get… is in the three seconds after you tell them the price”；Dropbox 定价示例：9.99 美元/月；概念：freemium、open core、grandfather users。