为什么投资人听不懂你的产品，而客户却一秒就懂

YC合伙人Michael Seibel用大量真实创业观察指出：投资人和客户关心的从来不是同一件事。混用两套话术，是早期创业者最常见、也最致命的错误之一。

同一个产品，两种完全不同的听众

这件事为什么重要？因为绝大多数创业者失败，不是产品不好，而是“讲错了故事”。Michael Seibel一开场就点破关键误区：很多创始人以为只要有一个好Pitch，就能同时说服客户和投资人。但现实恰恰相反。

他指出，客户“通常非常了解你要解决的问题，而且对解决方案有强烈的个人动机”；而投资人“可能根本没有这个问题，他们关心的是，这个解决方案能不能变成一家大公司”。这两种动机的差异，决定了沟通方式必须彻底分开。

Seibel用一句极具总结力的话概括：“客户想知道的是，这个东西能不能解决我的具体问题；投资人想知道的是，你能不能建立一个足够大的生意。”如果你忽略这一点，用同一套话术去面对两类人，几乎注定会两头落空。

对客户：行话、细节和让对方多说话

为什么客户Pitch要“更像聊天”？因为信任来自共鸣。Seibel强调，在面对客户时，使用行业行话（jargon）不是炫技，而是建立专业可信度的方式。

他总结了三个关键做法：第一，用客户熟悉的语言，证明“你是自己人”；第二，尽量让客户多讲问题，而不是你不停介绍产品；第三，尽早聚焦“这套方案如何对他个人产生价值”。

这些原则不仅适用于销售电话，也适用于官网首页、FAQ、用户访谈等场景。Seibel特别提醒：客户关心的往往是非常具体的问题——功能细节、上手流程、定价如何精确作用到自己身上。所以在客户对话中，展示截图、做现场Demo、深入细节，往往比宏大的愿景更有说服力。

对投资人：去行话、去包装、讲清楚你在干嘛

为什么投资人Pitch反而要“降维表达”？因为你必须假设：他们并不懂你的行业。Seibel直言：“在这种情况下，行话只会伤害你，而不是帮助你。”

他批评了大量创业者爱用的“营销语言”——比如“平台”“史无前例”“极其独特”。在他看来，这些都是投资人必须过滤掉的噪音，是理解你真正业务的障碍。

他给出了一个极其经典的案例：如果你对投资人说“Google组织全球信息”，这句话几乎没有信息量。但如果你解释为：“这是一个新的搜索引擎，你在网页上输入问题，系统会按相关性排序返回结果，排序依据是其他网站的链接关系”，即使对搜索引擎一无所知的人，也能理解Google在做什么。这正是投资人Pitch的核心：不用行话，构建清晰的心理画面。

投资人真正关心的六个问题

这一部分，Seibel几乎是在给创业者“划重点”。他明确列出了投资人最关心的六件事：

第一，你到底在做什么（用最简单的语言）；第二，你走到哪一步了，是想法、在建、已上线还是有增长；第三，你认为总可服务市场（TAM）有多大；第四，你打算如何收费；第五，你对这个市场有什么竞争对手不知道的认知；第六，你的团队是谁，尤其是创始人是否具备把产品做出来的能力。

与之形成鲜明对比的是，客户往往对其中至少一半内容毫不在意。Seibel提醒：如果你的网站首页和Pitch Deck讲的是同一套话，而你的产品又不是Yelp或Uber这类“客户即用户”的大众产品，那很可能方向就错了。YC内部的经验是：创始人需要刻意训练两套Pitch，而不是试图把它们揉成一套。

总结

Michael Seibel的核心提醒并不复杂，却极其反直觉：好产品不等于好表达，好表达也从来不是一套通吃。客户和投资人被不同动机驱动，关注点天然分离。越早承认这一点，越早准备两套完全不同的叙事，你就越可能在销售和融资这两条战线上同时活下来。

关键词: 创业融资, 投资人Pitch, 客户沟通, Y Combinator, Michael Seibel

事实核查备注: Michael Seibel为Y Combinator合伙人；核心观点为投资人Pitch与客户Pitch需分离；Google案例为搜索引擎示例；投资人关心的六点：做什么、进展、TAM、收费、独特认知、团队能力；原话引述均来自视频片段。