别急着解决小而稀有的问题：Intercom联合创始人的创业反思

这是一篇来自Y Combinator演讲的深度拆解，讲述Intercom联合创始人Des Traynor如何从学术研究、设计外包到产品创业，一步步意识到：真正危险的不是做得不够好，而是一开始就解决了一个“小而稀有”的问题。

从博士研究到创业火花：故事往往开始得很偶然

理解一家成功公司的起点很重要，因为它往往并不“正确”，甚至带着误判。Des Traynor最早并不是奔着创业去的。他原本是计算机科学专业的学生，还一度攻读博士，研究方向听起来相当学术：能否自动衡量一个程序员写代码的“好坏”，尤其是设计和可用性层面的质量。

真正的转折点来自一件很小的事——“有一天，有人在我的博客下面留言”。这个人叫Eoghan McCabe，他邀请Des参加在都柏林举办的一个咖啡聚会。两人由此认识，并很快开始一起做事。他们成立了一家名为Contrast的设计外包公司，帮助客户做设计和可用性相关的工作。

这一阶段看似平凡，却极其关键：他们每天都在接触真实客户、真实问题，也逐渐意识到，重复出现的问题往往比定制化需求更有价值。回头看，这段经历为后来转向产品化埋下了伏笔。创业并非一开始就宏大叙事，而是从一个“我们能不能把这件事做得更好”的疑问开始。

追随37signals，却逐渐意识到隐患

为什么很多团队会掉进“解决小而稀有问题”的陷阱？因为榜样的力量太强了。Des提到，当时他们深受37signals（如今的Basecamp）模式影响：从外包起家，用现金流养产品，再慢慢转型成软件公司。“那是正常轨迹，那是当时的共识。”

问题在于，并不是每一个从客户痛点中长出来的工具，都值得被做成一家公司的核心产品。有一次，他们在自己的产品中看到一个很小的提示窗口弹出，直觉告诉他们：这东西挺有意思，也许值得单独拿出来做。于是，团队内部甚至有人说：“也许你们应该去做那个。”

这正是演讲标题所警惕的地方：你很容易被一个真实存在、但发生频率极低的问题吸引。它确实是问题，但不是足够大的问题。Des后来反思，这类决策在当下看起来合理，却可能把公司引向一个市场天花板极低的方向。

内容不是营销技巧，而是产品的一部分

很多人认识Intercom，是从它的内容开始的。但Des强调，这并不是一套精心设计的“内容营销战术”。早期，他们只是把自己正在思考、正在解决的问题写下来。“我们写了前100篇博客里的93篇。”

那时，他们已经有了一份不算大的联系人列表，于是就把文章发给这些人。出乎意料的是，内容开始持续带来反馈和流量。直到后来他们才意识到：这已经成为公司最重要的流量来源。“很多人都在尝试内容营销，但对我们来说，它就是最主要的入口。”

关键在于，他们写的不是泛泛而谈的行业鸡汤，而是来自一线实践的真实经验。Des引用过一句总结团队方法论的话：“build what you sell, sell what you build（你卖的就是你正在构建的，你构建的也正是你在卖的）。”内容、产品和销售在这里并不是割裂的部门，而是同一件事的不同表达。

增长、招聘与市场：慢的地方往往最致命

随着公司发展，新的挑战出现了。Des坦言，自己曾对“营销”这个词感到不适应，甚至有点被吓到——因为它看起来像是一门复杂、成体系的学科。但后来他意识到，营销并不是花哨的技巧，而是理解用户在不同阶段如何做决策，并在这些“购物路径”上主动出现。

同样的认知也体现在招聘上。他提醒创业者：一旦开始招错人，代价会被严重低估。“如果你开始雇错了人，修正它会花上你想象中长得多的时间。”这是很多刚起步的创始人容易忽略的现实。

当被问到如何看待正在增长的市场时，Des的态度依旧谨慎。增长本身不是答案，关键在于：这个市场是否足够大、问题是否足够频繁、解决方案是否真的不可或缺。否则，你可能只是把一个小问题，推向了一个稍微大一点的舞台。

总结

Des Traynor的分享并不是在教人如何快速成功，而是在提醒一种更隐蔽的失败路径：你可能做对了很多事，却从一开始就选错了问题。真正值得警惕的，不是执行力不足，而是过早爱上一个“小而稀有”的需求。对创业者来说，持续追问“这个问题是否足够重要、足够普遍”，也许比任何技巧都更关键。

关键词: Des Traynor, Intercom, 创业教训, 内容营销, Y Combinator

事实核查备注: 演讲者：Des Traynor；联合创始人：Eoghan McCabe（片段中提及拼写为own mccabe，需人工核实）；外包公司名称：Contrast；提及公司/模式：37signals；引用原话包括“build what you sell, sell what you build”“wrote 93 of the first 100 posts”；内容来源：Y Combinator YouTube演讲《Be Wary of Solving a Small, Rare Problem》