Alex Schultz谈增长：为什么留存决定一切

在YC《How to Start a Startup》系列中，Alex Schultz用大量真实案例反复强调：增长不是技巧堆砌，而是围绕留存和“魔法时刻”的系统工程。这篇文章提炼了他关于留存、北极星指标、增长组织方式和战术选择的核心洞见。

为什么“留存”是增长中最重要的那件事

很多创业者谈增长时，第一反应是拉新渠道、病毒传播或市场投放。但Alex Schultz在一开始就抛出一个几乎反直觉的判断：“retention is the single most important thing for growth”。原因很简单——如果用户来了却很快流失，任何增长手段都会变成一个漏水的桶。

他用一张典型的留存曲线来解释这个问题：横轴是时间，纵轴是仍在使用产品的用户数。如果这条曲线不能在某个位置“flatten out”（趋于平稳），说明产品还没有为一部分用户创造持续价值。在这种状态下贸然做增长，只会放大问题而不是解决问题。Alex甚至直言：“if it doesn't flatten out, don't go and do growth tactics。”

这个观点之所以重要，是因为它给创业公司一个清晰的优先级：先证明产品值得被长期使用，再谈规模化。留存不是一个指标，而是产品是否真正解决问题的信号。

不同产品，不同留存形态：别照抄别人的曲线

紧接着，Alex提醒大家一个常见误区：拿着别的公司的留存曲线当模板。他展示了一张刊登在《Life》杂志上的经典图片，用来说明“标准答案”并不存在。留存曲线长什么样，取决于你所处的垂直领域。

他指出，有些产品天然是高频使用的，比如社交或沟通工具；有些则是低频但长期存在的，比如电商或交易类产品。关键不在于曲线是否持续上升，而在于“be retained in the long run”——是否有一群用户在足够长的时间尺度上持续回来。

这一段的核心价值在于给创业者“松绑”：不要因为曲线不像Facebook或其他明星公司就自我否定。真正该问的问题是，你的产品是否在自己的使用场景里，达到了合理且稳定的留存。

谁来负责增长？CEO必须站到最前线

当话题从“是什么”转向“怎么做”，Alex给出了一个非常明确的组织判断：“the CEO should be the head of growth”。增长不是一个可以完全外包给某个小团队的职能，而是牵涉产品、工程、市场和数据的系统决策。

他进一步提出“North Star Metric（北极星指标）”的概念——每家公司都需要一个最能反映长期价值的核心指标。但这个指标在不同公司之间差异巨大：有的关注交易完成次数，有的关注长期活跃用户（long-term active users）。不存在通用答案，只有是否真正对齐公司长期目标。

这一部分的隐含信息是：增长决策本质上是战略决策。只有CEO，才能在资源分配和方向选择上，为增长承担最终责任。

从eBay到Facebook：找到用户的“魔法时刻”

在讲方法论之外，Alex分享了自己在eBay和Facebook的亲身经历。他提出一个关键问题：“how do you drive towards the magic moment？”所谓“魔法时刻”，就是用户第一次真正感受到产品价值的瞬间。

在Facebook的语境下，这个时刻非常具体——“you see your friends”。当新用户看到足够多真实认识的人，产品的价值几乎无需解释，自然就会留下来。Alex强调，增长团队真正要做的，是系统性地把更多用户更快地带到这个时刻。

他还点出一个硅谷常犯的错误：过度关注注册数，却忽略了用户是否跨过了价值门槛。对Facebook来说，与其追求表面的新增，不如专注“getting them to those ten friends”，因为那才是留存和后续增长的根源。

战术只是最后一环：病毒、国际化与邮件

在演讲后半段，Alex系统梳理了常见的增长战术，但他一再强调：战术永远排在留存和产品之后。他解释了什么是“viral product”，并以PayPal为例说明病毒系数（k-factor）的含义——即“per person who signs up”能带来多少新增用户。

他还坦率反思了Facebook在国际化上的教训：Facebook internationalized too late，后来才补救性地支持了一百多种语言。这提醒创业者，增长策略往往有时间窗口，错过就需要付出更大代价。

在具体执行层面，他提到SEO、供需平衡，以及邮件增长，并指出“the most effective email you can do is notifications”。这些细节共同构成了“operating for growth”，但前提始终不变：它们服务于一个已经被验证的核心价值。

总结

Alex Schultz的整场演讲，其实是在不断收紧一个核心判断：增长不是炫技，而是纪律。先用留存证明价值，再用北极星指标统一方向，由CEO亲自负责，最后才谈战术执行。他在结尾引用那句被反复传颂的话：“a good plan violently executed today”，并补上一句意味深长的提醒——“growth is optional”。对创业者来说，这既是警告，也是自由。

关键词: 增长, 留存, 北极星指标, 魔法时刻, Alex Schultz

事实核查备注: 演讲者：Alex Schultz；课程：How to Start a Startup 2014 Lecture 6；核心观点原话包括“retention is the single most important thing for growth”“the CEO should be the head of growth”“you see your friends”“growth is optional”；案例公司：eBay、Facebook（Meta）；概念：留存曲线、North Star Metric、k-factor、病毒增长、国际化、邮件通知。