YC合伙人教你B2B定价：别再拍脑袋，先算清这笔账

很多B2B创业者在第一次被客户问到“多少钱”时都会愣住。YC合伙人Tom用一套极其务实的方法，教你如何用“价值”而不是“感觉”来定价，并解释了成本、竞争、销售模式如何共同决定一家公司的生死。

为什么B2B定价总让创始人“说不出口”

Tom一开场就点中了无数早期创始人的痛点：好不容易约到一次成功的销售电话，客户明显很感兴趣，最后一句却是“那你们怎么收费？”，然后自己大脑一片空白。原因很简单——大多数创业者从没在大公司工作过，对企业软件的真实价格体系毫无“校准”。

于是，创始人会不自觉地拿C端产品作参照，比如GitHub、ChatGPT每月19美元、49美元的订阅费。可当你为一家企业解决的是核心业务问题时，开口要“几十万、甚至上百万美元”会让人极度不适。Tom形容这种感觉是：“你几乎没法一本正经地把这个数字说出口。”

这正是B2B定价的第一个心理陷阱：你用的是个人消费者的支付习惯，却在卖企业级价值。YC看到太多公司不是死在产品，而是死在一开始就严重低估了自己创造的价值。

价值公式：定价80%问题的答案

Tom认为，B2B定价中“压倒性重要”的只有一件事：价值公式（Value Equation）。做法并不复杂，但需要你和客户一起完成。你要和客户内部真正推动购买的人——他称之为“Champion”——坐下来，一步步写清楚你的产品能带来什么价值。

这些价值通常只有三类：省钱、省时间、或增加收入。Tom举了一个极其具体的例子：一家有100名客服的大公司，每名客服的“完全成本”是10万美元（5万薪水 + 5万各类开销），一年就是1000万美元。如果你的AI客服工具能减少20%的工单或工作量，那就是200万美元的年度节省。

接下来才是定价的关键一句话：“我通常会收取所创造价值的25%到50%。”在这个例子里，客户拿走约三分之二的价值，你收70万美元左右。这让Champion可以非常体面地向CFO证明ROI。Tom强调：“如果你只做这一步，你已经解决了80%到90%的定价问题。”

成本只是底线，不是起点

在算清价值之后，第二步才是看成本。Tom明确反对“成本加成定价”，因为它几乎注定让软件被低估。成本唯一的作用，是作为价格的“地板”。

例如，你算出的合理合同价是70万美元，而OpenAI API、AWS等成本加起来是20万美元，这是一门健康的生意。但如果你能证明的价值只支撑15万美元，而成本却要20万美元，那问题不在定价，而在商业模式本身。

Tom给了一个容易被忽视的提醒：云厂商和OpenAI提供的各种credits，也要当作真实现金成本。“别假设你能永远用不完这些额度。”否则毛利会被严重扭曲。他承认在“军备竞赛式”的市场里，有人会冒险低于成本定价，赌未来LLM成本快速下降，但他的态度很明确：这是“非常危险的操作”，YC更希望看到80%到90%的软件毛利。

竞争、销售模式与定价的连锁反应

如果竞争对手直接把价格砍到你的一半怎么办？Tom的答案很直接：千万别打价格战。“这只会变成一场竞相压价的竞赛，最后谁都活不下来。”真正的解法只有一个——让产品不再是可直接对比的“商品”。

他用航空业做类比：一张从A到B的机票几乎没有差异化，行业平均净利率只有2.7%。软件一旦被商品化，所有利润都会被竞争吃掉。

定价还会反过来决定你的销售方式。Tom给出一个非常具体的经验法则：销售人员的年总薪酬，与其每年能带来的新增ARR，比例大约是1：5。如果你的产品年费只有1000美元，却指望销售一天成交两单，那你就不该雇“猎鲸式”的销售，而最多是接单型的内勤销售。这些数字，决定了你能不能用得起销售团队。

试点、官网定价与一个“笨但有效”的兜底方法

在试用策略上，Tom反对漫长的免费试点。没有付费承诺，客户往往不会真正投入使用。更激进但有效的方法是：一开始就签年约，但提供30或60天无条件退款保证。

至于是否在官网公开企业定价，他解释了“Contact Sales”存在的根本原因：每个企业的价值公式都不同。直接标价，几乎一定会对高价值客户严重低估。于是，大多数SaaS会把SSO、审计日志、合规与数据驻留等功能，明确放进Enterprise套餐。

最后，Tom给了一个极其实用的兜底建议：如果你真的完全没头绪，就选一个“和其他软件差不多”的价格，然后每卖出一个客户就涨50%。当你因为价格丢掉超过25%的交易时，说明你大致到位了。“如果每一单都秒签，你几乎肯定定价太低了。”

总结

这场分享反复传递一个核心信号：B2B定价不是艺术，而是可以被拆解、被验证的工程问题。先和客户一起算清价值，再确认成本不拖后腿，最后用差异化避开价格战。对早期创业者来说，比“完美定价”更重要的是尽快开始卖、持续校准。价格永远可以涨，但你必须先站在牌桌上。

关键词： B2B定价， 价值定价， YC创业建议， SaaS商业模式， AI产品定价

事实核查备注： 演讲者：Tom（Y Combinator合伙人）；核心方法：Value Equation，建议定价为创造价值的25%-50%；示例数据：100名客服 × 10万美元成本 = 1000万美元，总节省20%即200万美元；毛利建议：80%-90%；销售经验法则：销售薪酬与新增ARR约1：5；提及公司与产品：Y Combinator、OpenAI、Anthropic、Amazon、Microsoft、ChatGPT。